Claremont留学 (IF Program 7th week) 交渉ってやはり難しい
今週のテーマは交渉。いつものように理論やメソッドを学び実践を試みる流れで、まずはアメリカにおける一般的な交渉スタイル、交渉手順を知識として学んだ後、3,4人ずつチームに分かれてロールプレイを行うというものであった。3,4日かけて行うチームでの交渉準備・実演・評価・報告は、実ビジネスにおける交渉にも是非とも適応すべきと思わせるものであった。
参考までに、アメリカの交渉スタイルのトピックを書くと
- Time is money: 設定した時間通りに議論を進め、結論を出すことが大事。これらは交渉の前段で友好関係を築きたいと思う国々からは嫌われる
- Informal: 他の国では重視される服装、名刺交換、贈り物、席順などの決まりごとは、あまり気にしない。
- Individual decision-making: 個人に裁量権があることが多く、日本のように社内で合意を得るのに時間を取らない。
- Direct: 遠慮の無い率直な意見が是とされ、日本のようにSaving face(相手を立てる)的考えは混乱を招くものとされる。
海外から日本を見てみるとこれまで当たり前のように行っていたことも、おかしいかもと見直す対象に見えてくるから面白い。例えば、Traditionalな会社ではありがちな「個人を立てるために組織を変える」ことは、Saving faceなどのキーワードがキチッとおかしいよと指摘してくれるかもしれない。非常に不効率、逆でしょう、と。
また、こういうスタイルの違いは国の違いにもよるが、産業によっても異なるんだろうなと当然と思う。異文化、異業種交流にあるDiversityは「気付き」を与えてくれるものだったと今更ながら再認識した。だから私はクレアモントに来たのだった＾＾；
もう一つ参考までに、交渉時の事前準備事項を書くと(是非日本でも実践してみてほしいが)
1. 交渉のゴール
a. 交渉アイテムの洗い出し、優先順位付け
優先順位が低いアイテムは交渉カードに使えるかの検討も行う
b. 交渉アイテム毎のボトムライン(最低でも得たい権利)
c. 交渉全体のボトムライン
2.力関係の把握
a. 両者がどの程度相手を必要としているかを推測
b. 交渉における両者の強み弱みを推測
3.交渉の戦略
a. 交渉開始時のトーン(強く主張していくのか柔軟な姿勢を見せるのか)
b. どの順で話を進めていくのが良いか
c. その他交渉ルール(例えば何分までにある箇所の交渉が終わらなかったらトーンを強める、交渉カードを使う、など)
という感じ。
(う、参照するからにはCitationをしないと･･･と職業病のように気付いてしまった。しかし本の名前が分からないので聞いてから加えることにする)
上記3.交渉の戦略についての答えは無いのだが、実際にやって感じたのは以下。
- 交渉のイニシアチブを取るため、始めの段階からある程度の主張は必要
- 優先度の高い順に話し始めたほうが、後に交渉カードを使いやすい。そのためにアジェンダを自側で用意するのは必須。
※ちなみに議事録なども自側で書いた方が良い。いつも会社では私は議事録を書くのが好きだった^^; 自分の考えにあわせて強調したり出きるしね。
さて、設定は米国の新鋭ゴルフメーカーが日本での展開を求めてスポーツ用品卸業者と契約するというものであった。3，4人ずつの４チームに分かれて実施。私は日本の卸業者側でありチームで議論した結果、①如何にに高い手数料で契約するか②日本市場で売れ行く可能性が未知数なためNonexclusive契約であること、などが主テーマだった。もちろWin-Winの関係構築が大目的ではあるが。
結論だけ言うと、相手が用意したアジェンダ通りに進まざるを得なかったものの、交渉カードを使わずにボトムラインキープ以上での合意に至った。いくつか理由はあるが、残念ながら正しくない情報を用いて交渉してしまったことかも･･･(ここには触れないでおく(涙))
ふぅ、実はこの交渉ロールプレイには裏話があるのだがそれはまた次にでも。結構ショックなことだったのだが忘れないように書かないと。
・月曜プレゼン予定のInvestmentReportはYahoo!を選択。正直、株式市場の知識不足と時間不足のため深く分析できず･･･(今も最中だが遅々として進まず：涙)
・最終プレゼンのため、Web-to-print事業でトップクラスの企業をグループで訪問した。事前に大量のマテリアルを読んである程度理解していったにも関わらず、リスニング力不足から何度か先方の説明をInterruptして「もう一回お願いできますか」的なことを繰り返さざるを得なかった、情けない。。。かなり凹んだな･･･
今日の気温は１０７度(華氏)。調べてみたら41度（摂氏）くらいだった･･･
暑すぎる。窓を開けると熱波が流れ込んでくるのがわかる。
