Claremont留学 (IF Program 7th week)② 交渉裏話 「誤解」

実は今回の交渉準備の段階でグループ内で誤解があった。 チームには韓国のY君、日本のH君と私がいて、交渉後「いやぁ全部上手く言ったな」と喜んだのだった。

が、その後レポートをまとめる段階で話していくと、一つ話しが噛み合わない事に気づいた。 我々が交渉中に用いた情報「日本での平均料率は10%」「他社とは12%で契約している」について、

• Y君：手数料率を11%で契約できで良かった。あの「他社とは12%」というFakeが利いたね。
• 私：ん？あれは我々が設定した数字であって、Fakeじゃなかったはず。
• Y君：いや、そんなはずはない。他社との契約が実際は7%だからこそ、11%での契約で会社全体の利益が上がるんじゃないか。他社との契約が実際は12%だったら来期の利益が下がるじゃないか。
• 私：いや、違うよ。この契約では米国大手と組むことによる出荷大幅増の可能性も求めていたはず。率は他社より少し下がっても規模でカバーするという考えだったはず。
• Y君：そのポテンシャルは米国側が考えるものであって我々は考えてはいない。
• 私：これはテキストにもあるようにベースとして持っているものだ。
• Y君：いや、おかしい。それじゃあこの契約は失敗じゃないか、なんで我々は喜んだんだ？いったじゃないか、覚えておいてよ。 （続く）

レポートを明日に控える前夜、延々１ｈ半、どこでどう食い違ったのかを確認していった。雰囲気は最悪。大成功と思っていた契約が、お互い違うところで喜んでいたことが分かったから･･･その間H君はどっちの意見も肯定するわけもいかず中立を保っていてくれた。

結局、事前の内部議論ではこの率12%をFakeとして使うという話はしていないことが確認できた。何が原因だったかと言うと、交渉直前に講師より渡された設定シート(本当は内部議論前にもらうもの)だった。それには「他社契約値として設定すべき数字は7%だ」と書いてあったのだが、講師に直前に渡されたためその他社契約値をどう理解するか深く確認できなかった。

お互い「we can say 12% as the rate with others」とだけ言って交渉に挑んだのだった･･･

Y君はその「can say」をFakeだと思い、私はそれを新たな設定と思いこんだのだった･･･　　

はぁ。 （ややこしくてすいません、クラスのみんなしか分からないかも･･･）

最後はY君は「excitedして悪かった」、私は「私の勘違いだ、ごめん」、H君は「みな英語が未成熟な者同士だから起こりうるよ」と言って、平常に戻ったのであった。

その後も皆で話した結論としては、 こういうmisunderstandingは今後も起こりうるし、そのときに適当になあなあで済まさず今回のようにどういう考えの下に主張していたのかを議論し、どこで食い違ったのかを確認していこう、ということ。それでもその日は皆ブルーな状態で帰らざるを得なかった。 今思えば非常にためになった食い違いであったのだが。

とか訳分からないこと言ってないで、私の英語コミュニケーション力を鍛えなさい、ということももちろん大きな結論だ･･･